סין, ללכת או לא ללכת?
כמה טיפים לסטארטאפים ישראלים
כאשר חברות ישראליות מתכננות את האסטרטגיות הגלובאליות שלהן, הן בדרך כלל מכוונות לשווקים בארה"ב ובאירופה. זה מובן כי למרות הזדמנויות אינסופיות של שוק עצום למוצרים ופתרונות טכנולוגיים, חוסר היכרות עם הכללים והמנהגים המקומיים ירתיע יזמים נבונים.
עם זאת, מה שיותר הגיוני עבור יזם הוא להעריך באופן שווה את כל ההזדמנויות הצפויות מול הסיכונים הקשורים בכל שוק נתון, לפני קבלת החלטה. מאמר זה מציג (לא ממצה) כמה גורמים שיש לקחת בחשבון, על מנת למקסם את התועלת של האדם בהתרחבות לשוק הסיני.
גוף עסקי ישראלי עשוי ליישם את הרחבתו לסין בכמה דרכים. האחת היא שחברת בת של חברת האם הישראלית תתאגד בסין כמפעל בבעלות זרה מלאה (או "WFOE"). יש לכך השלכה של מעורבות עמוקה בשוק ולכן, מענקים מחוזיים רבים הופכים לזמינים, במזומן או כפטור משכר דירה ומסים, או שניהם. זאת הודות לתוכנית מלמעלה למטה של שיתוף פעולה אסטרטגי עם חברות טכנולוגיה ישראליות.
כתוצאה מכך, לחברה ישראלית יש כבר נקודת פתיחה משתלמת יותר לעשות עסקים בסין, בהשוואה לחברות זרות אחרות במגזרים ובגדלים דומים.
שימו לב כי מענקים אלו ניתנים ללא החלפת הון עצמי בחברה הישראלית, אלא אם בוצעו במפורש כהשקעה מכמה קרנות ייעודיות. כך שבאופן מסוים, מקבל המענק אינו חב חובות משמעותיות כלפי הנותן, אשר בתורו, אין לו שליטה על מקבל המענק. המצב מעניק חופש ניכר לחברה הישראלית לפתח את השוק שלה בסין עם כספים ורשת הניתנים על ידי הממשל המקומי והאגודות.
מצד שני, אין להתעלם ממרכיבים מסוימים כגון אינטרסים לא מתאימים (מזדמנים או טבועים), כמו גם דרכים שונות לעשיית עסקים כדי להפיק תועלת מלאה מהיתרונות.
למשל, יש צורך ללמוד את חוויות העבר של חברות ישראליות המתיישבות באותו אזור, את יציבות המדיניות המקומית ודרכים חוקיות "לנעול" את המדיניות הנוכחית או המוסכמת. כאשר מדובר בשותף מקומי (לעיתים מדובר בבעל מניות), שקול האם יש צורך לשמור על משילות ברמת WFOE או ברמת offshore (אם ישראלית).
סטארטאפים ישראלים נוטים לנוע מהר ולהתמקד בעניין מיידי. כנראה כתוצאה מהמשבר הקיומי, מאפיין זה מניע גם את תעשיית הטכנולוגיה הצומחת במהירות בישראל. למרות שזה המפתח לכמה סיפורי הצלחה, זה עשוי להיראות חסר סבלנות או "קוצר רואי" מנקודת מבט של תרבות עסקית סינית. נראה שהדעה הזו לא משנה עד שהיא מתחילה להזיק לעסק שלך. לדוגמה, כאשר לא מצליחה להוכיח מוטיבציה ארוכת טווח להתפתח בסין, החלטת המענק עלולה להיות שלילית.
מלבד ניווט בסין "בכוחות עצמך", כמה חברות ישראליות סללו את דרכן בשוק הסיני באמצעות המשקיעים הסינים הבולטים שלהן שהשתתפו במספר סבבי גיוס מאז תחילת הסטארט-אפים הישראליים.
מאמר זה נכתב על ידי עומר בן-צבי, שותף ו Jiaxin Zhao, עמית ב- China Practice Of Shibolet Law Firm.
צור איתם קשר בכתובת: O.Ben-Zvi@shibolet.com ו j.zhao@shibolet.com
אתה מוזמן לקרוא על דסק סין של Brooks-Keret בהנהגת ליליאן ג’אנג, מנהלת כספים וראש דסק צ’יינה
