מזה שנים שאנחנו יודעים שהסטארטאפ הישראלי מוביל עולמי בזכות שילוב מנצח של טכנולוגיה, יצירתיות וחדשנות, ודומה שמאז פורסם הספר “Start Up nation” גם העולם כולו מודע לכך.
כמעט כשם שאנו מודעים ליתרונה הטכנולוגי של תעשית הסטארט-אפ הישראלית כך יצא לנו לשמוע על חולשתה בכל תחומי השיווק הבינלאומי. להלן מספר עצות או נקודות למחשבה כבסיס ליצירת Go To Market מנצח:
1. יצירת מטרה אסטרטגית שיווקית. יש להבין כיצד שוק היעד מתנהג כיום. לבחון הצלחות וכשלונות שניתן להשליך מהם על המיזם והמוצרים, לשאול שאלות פתוחות (!!!) ולהקשיב לתשובות. החליטו על המטרה שתוביל את הארגון ובנו את התכנית להשגתה.
2. בניגוד לפיתוח מוצר – ניסוי ותהיה (או טעיה..) הם הרי אסון בשיווק! בכל תחום, שוק או תקופת פעילות גבשו תכנית פעילות ממוקדת על סמך מקסימום המידע שברשותכם. הגדירו יעדים חדשיים ושבועיים מדידים ופעלו על פי התכנית. כשהיעד לא מושג, בדקו מדוע, תקנו (את התכנית או היעד…) והמשיכו למימושה.
3. שיווק ברשת. לא מה שחשבתם. לכאורה ברור מאליו, אולם לא ניתן להתעלם מהעובדה שהרשת מאפשרת לחברה קטנה מישראל להתמודד ראש בראש מול כל אחת מהמתחרות, גדולות עד קטנות. וליצור נוכחות בעולם הרבה לפני הנוכחות הפיזית הנדרשת. הסוד להצלחה נמצא בתכנון וביצוע מדויקים. ראו העצה הבאה….
4. מצאו את ספקי השיווק החיצוניים המצוינים והלא יקרים (יש כיום בארץ לא מעט כאלה. התבססו על המלצות בבחירתם), לSocial Media , פרסום במנועי חיפוש, וPR ברשת. ראו בהם חלק מצוות השיווק וצרו ישיבות תקופתיות משותפות. עבדו על פי יעדים ותוצאות. התוצאות יגיעו.
5. נחישות והתמדה בביצוע. מניסיון למדנו שאחד החסמים המרכזיים שמפריע לחברות הסטארטאפ הישראליות ליצר פריצת דרך לשוק הוא הזגזוג בעשייה השיווקית. העובדה שכל יומיים באים עם רעיון חדש, מסר חדש וויזואל לא מוכר מטרפדת את המודעות, את אמינות החברה ואת ערך המוצר בקרב הלקוחות הפוטנציאלים.
כאשר החברה החליטה על סמך מחקר וניתוח נכונים את המטרה, צריך לצאת לדרך על סמך התכנית שגיבשנו וללכת בה במהירות, נחישות והתמדה.
יש להציב מראש במהלך הדרך פרמטרים מוגדרים להצלחה בשלבים השונים שיאפשרו לנו לבדוק ולוודא שאנו מתקדמים על פי התכנית, ולהמשיך בנחישות במסלול עליו החלטנו.

______________________________________________________________________
הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ”לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

סעיף 20 לחוק האנג’לים קובע כי השקעה של יחיד במניות “חברת מטרה” (חברה עתירת מו”פ) תותר לו כהוצאה, וזאת בכפוף לתנאים הקבועים בסעיף (להרחבה בעניין זה ראה מבזק מס 4/2011).

במסגרת חוק האנג’לים נקבעו תנאים לאפיון חברת מטרה שאחד מהם הינו כי פעילות החברה הינה “מחקר” ו”פיתוח” (והוצאות שהוצאו בגין אותן פעילויות) וזאת בהתאם להוראות חוק המו”פ ובלבד שניתן אישור המדען הראשי ביחס לכך.

סעיף 20 לחוק האנג’לים קובע כי השקעה של יחיד במניות “חברת מטרה” (חברה עתירת מו”פ) תותר לו כהוצאה, וזאת בכפוף לתנאים הקבועים בסעיף (להרחבה בעניין זה ראה מבזק מס 4/2011).

במסגרת חוק האנג’לים נקבעו תנאים לאפיון חברת מטרה שאחד מהם הינו כי פעילות החברה הינה “מחקר” ו”פיתוח” (והוצאות שהוצאו בגין אותן פעילויות) וזאת בהתאם להוראות חוק המו”פ ובלבד שניתן אישור המדען הראשי ביחס לכך.

ביחס לכך יצוין, כי הנוהל לקבלת אישור המדען הראשי נקבע במסגרת “נוהל אישורים ובקשות מיוחדות במסגרת חוק המו”פ” .

בהתאם לסעיף 3.19 לנוהל המדען הראשי, על מנת להקל על חברות (חברת מטרה) לגייס משקיעים, לשכת המדען מאפשרת שני מסלולים לצורך קבלת האישור.

  מסלול ראשון – אישור מקדמי

הגשת בקשה מקוצרת לקבלת אינדיקציה לקיומה או אי קיומה של חדשנות טכנולוגית בתוכנית המו”פ של החברה. ניתן להגיש את הבקשה עם ביצוע ההשקעה או במועד הסמוך לביצועה

מסלול שני – הגשת בקשה מלאה

תוגש בתום השנה הראשונה משנות ההטבה או בתום שלוש שנות ההטבה.

מה נדרש מהחברה ?

הקריטריון הראשון שיש לבדוק הוא בעצם הגדרת החברה כחברת מו”פ כלומר 75% מההוצאות הינן הוצאות מו”פ. ראשות המיסים החליטה שההגדרה של מהות הוצאות המו”פ ( כלומר מהן הוצאות המו”פ ) יהיה באחריות משרד המדען הראשי. נתייחס לשני סוגי חברות כדי לבחון עמידה בקריטריון זה

חברה תחת תכנית מדען – כלומר החברה אושרה מראש כחברת מו”פ ולכן זכאית לממש את הזכויות תחת חוק האנג’לים.

חברה שאינה תחת תכנית מדען – במקרה זה יש להגיש בקשה מסודרת כמעין תכנית מדען מקוצרת בה חייבת להיות מפורטת החדשנות וכן דוח אקסל, דוחות כספיים, הצהרת מנהלי החברה ואישור רו”ח על ההצהרה . בדוח זה קיימות מספר הקלות ביחס לתכנית מדען  כגון הכרה עד 50,000 ₪ כמשכורת, הכרה בכל הוצאות הפטנטים

( לשם הדגמה בתכנית מדען  ההכרה בשכר הינה עד גובה 25,000 ₪ וקיימת הגבלה על הוצאות הפטנטים).

קובץ האקסל המופיע ‘ בלינק הבא

http://www.moital.gov.il/NR/exeres/5B90B4E3-E268-4EBE-BA1F-0275AC4D906F.htm

וכן הצהרה כפי שמפורט בנוהל של המדען מיוחדיםhttp://www.moital.gov.il/NR/rdonlyres/189F42B4-E5E1-4540-AEC1-6414DACB0FCE/0/bakashaM120212.pdf

מהות ההוצאות:

 החברה צריכה להראות כי היא השתמשה לפחות ב 75% מההשקעה במשך שלוש שנים (מיום ההשקעה) להוצאות מו”פ.  על החברה לדווח כל שנה כמה הוצאות מו”פ מיוחסות להשקעה המזכה של כל משקיע, ביחד עם דוחות המס השנתיים על גבי טפסים מיוחדים: טופס רשות המיסים: 5952

אופן הדיווח: 

באופן מעשי, החברה צריכה לחשב את סך הוצאות המו”פ מרגע קבלת ההשקעה ועד סוף תקופת המס ( לדוג’ המשקיע הזרים השקעה לחברה ביוני 2012 ולכן מחשבים את ההוצאות בין יוני –דצמבר 2012 ).

 בטופס 5952 יפורטו סכומי ההשקעה של כל קבוצת משקיעים (הערה: ההשקעה ע”י קבוצת משקיעים נחשבת השקעה באותו חודש) ואת ייחוס המו”פ לכל  משקיע. השיוך יעשה בשיטת FIFO – ההוצאות ישויכו קבוצת המשקיעים הראשונה  עד הגעה ל- 75% ואז נתחיל לשייך את הוצאות המו”פ הבאות  לקבוצת המשקיעים הבאה.

יש לשים לב שגם השיוך למשקיע  בתוך קבוצת ההשקעה יעשה על פי היחס של כל משקיע מסך ההשקעה בקבוצה.

בנוסף, יש למלא טופס  שימולא ע”י החברה( 5950) וישלח לכל משקיע וכן כל משקיע ימלא את טופס 5951 שניהם יוגשו עם הדוח השנתי של המשקיע.

עינב אהרה, מנהל כספים של חברה ארינטה וכרמית אורון

לשאלות ניתן לפנות לכרמית במייל carmit@brooks-keret.co.il

אדם חכם מאד אמר לי פעם: “אם לא תצא אל לקוחות פוטנציאליים, לא תצליח למכור.”

 דרך אחרת לומר זאת היא, פשוט “תהיה שם” – כלומר, שים את עצמך כמה שיותר מול הלקוחות ומול הלקוחות הפוטנציאליים.

זה נשמע מובן מאליו, אך כל מי שעבד במכירות יודע עד כמה זה נכון. זה כל העניין של יצירת לידים. עצם האינטראקציה עם הלקוחות מאפשרת לך הן לזהות הזדמנויות קיימות (ולתת הצעת פתרון), והן לגלות הזדמנויות חדשות, או צרכים של הלקוחות אותם תוכל לספק.

ככל שתעשה זאת יותר, כך תסגור יותר עסקאות. זו סטטיסטיקה פשוטה. הרבה מילים נכתבו על היחס המספרי בין לידים לבין עסקאות שנסגרו, ובדרך כלל מזכירים כלל האצבע של עשרה לאחד. אבל כיצד מתרגמים זאת לעולם השיווק הדיגיטלי של ימינו? היכולת להתייצב מול הלקוחות הפוטנציאליים (“להיות שם” במובן הדיגיטלי), ובכך ליצור לידים, היא עצומה – אם אתה יודע באילו כלים להשתמש. יצירה והפצה של תוכן שימושי, שמביא תועלת ללקוחות הפוטנציאליים, היא בהחלט דרך אחת לעשות זאת. הדוגמה הטובה ביותר שבה נתקלתי לאחרונה היא “OPEN Forum” של אמריקן אקספרס (http://www.openforum.com). זהו שירות שאמריקן אקספרס מספקים לעסקים קטנים, אשר מציע להם כלים ומידע לצורך שיפור העסק. הרוב המכריע של התוכן שם לא קשור כלל לשירותי הליבה של אמריקן אקספרס – הם פשוט מבססים את עצמם כסמכות בעיני הלקוחות הפוטנציאליים, מאין “המקום לפנות אליו לעצות עבור עסקים קטנים”. כמובן, מדי פעם מחליקים פנימה עצה או מוצר שקשורים לצד הכלכלי של העסק הקטן, אך זה בסדר גמור. כבעל עסק קטן, אין לי שום בעיה לקרוא מדי פעם פרסומת לאחד מהמוצרים שלהם, בתמורה לטונות המידע השימושי שהם מעניקים לי.

מה שמרשים כאן במיוחד הוא היכולת שלהם לייצר כמויות עתק של מידע רב ערך, ולהציג אותו בתפוצה רחבה כל כך (זה נכון שיש להם לא מעט משאבים לשם כך). שים לב למשל,באיזו תדירות הם מופיעים באתרי חדשות נחשבים כגון Mashable, The Next Web ואחרים. מעבר לזאת ניתן גם לעקוב אחריהם בטוויטר (@OPENforum)– ולזכות במבול בלתי פוסק של תוכן.

אני לא מנסה לקדם כאן את OPEN Forum, רק להביא דוגמה מוצלחת של “תהיה שם”. אין לי מספרים שאני יכול להציג, אך אני מוכן להתערב שבעידן השיווק מכוון-התוצאות של ימינו, יש מישהו באמריקן אקספרס שבודק כל הזמן אם הם מפיקים יותר הכנסות מהפרויקט הזה מאשר הם מוציאים כדי לתפעל אותו.

הניחוש שלי הוא שהתשובה חיובית.

פוסט זה כתוב על ידי רוב כהן מחברת “דומה” – המספקת שרותי שיווק דיגיטלי לחברות ישראליות לצורך יצירה וטיפוח לידים. לגרסה המקורית באנגלית, ולהירשם לבלוג, ראו:

http://www.duma-dm.com/Duma-Digital-Marketing/blog-0/

רו”ח נדב גיל, מנהל תחום תמריצים בינלאומיים בפירמת ראיית החשבון והייעוץ Deloitte בריטמן אלמגור זהר

בימים אלו של משבר עולמי אשר סופו אינו ידוע, ניצבים בפני החברות אתגרים מהותיים בכל הנוגע לגיוסי אשראי לצורך פעילות חברות וגופים שונים. עם זאת, חשוב לציין כי קיימים ערוצים חלופיים להלוואות הבנקאיות, לגיוסי הכספים ממקורות פרטיים ולהנפקות בשוקי ההון. המדובר, בערוצים בעלי אופי ממשלתי/ציבורי בעיקר, אשר בהחלט רצוי וכדאי להכירם, ובפרט בימים אלה. ערוצים אלו הם התמריצים הממשלתיים אשר מעוגנים בחוקים ובהחלטות של ממשלות שונות ברחבי העולם.

ככלל, קיימים תמריצים שונים ומגוונים אשר נועדו לעודד פעילויות עסקיות, וניתן לסווגם ל- 2 קבוצות עיקריות:

1. תמריצי מו”פ – כוללים הלוואות ומענקים עבור פעילויות בתחום המחקר והפיתוח
2. תמריצי מס – כוללים פטור ממס חברות או שיעורי מס מופחתים בעת משיכת דיבידנד

מאמר זה יסקור את כלל התמריצים הקיימים במדינות שונות, תוך התמקדות במענקים הניתנים במדינת ישראל.

תמריצי מחקר ופיתוח

המקור למענקי מחקר ופיתוח בישראל הוא החוק לעידוד מחקר ופיתוח בתעשייה, התשמ”ד-1984. עפ”י חוק המו”פ, ניתן לקבל מענקים עבור הוצאות מחקר ופיתוח לפרויקט אשר קיימת בו חדשנות טכנולוגית וקיים שוק נגיש למוצרטכנולוגיה המפותחת. גובה המענק הניתן יכול להגיע עד למחצית מגובה התקציב של הפרויקט.
המענק מוחזר למדינה בצורה של תמלוגים לאורך מספר רב של שנים (3.5%-3% מהמכירות מידי שנה עד הסכום במלואו). ראוי לציין, כי במידה והפרויקט נכשל, סכום הכסף אשר הועבר לחברה יוכר כמענק.
בנוסף:

1. אין העברת אקוויטי או כל סוג אחר של בעלות תמורת מימון הפרויקט.
2. תיקון מספר 3 לחוק המו”פ בשנת 2005 אפשר לייצר את המוצר פרי הפיתוח אשר מומן על ידי המדען מחוץ לישראל, כאשר במקרה כזה משולמים תמלוגים מוגדלים למדען. בנוסף החוק מאפשר להוציא את הידע שפותח בכספי המדען אל מחוץ לישראל, ובמקרה כזה זכאי המדען לפיצוי נוסף מעבר לתמלוגים אשר ישולמו במלואם.

קיימים מסלולים שונים מתוקף חוק המו”פ

קרן תנופה היא תוכנית שמטרתה לעודד חדשנות ויזמות טכנולוגית בתעשייה הישראלית, באמצעות תמיכה במיזמים חדשניים בתחומי טכנולוגיה ועיצוב תעשייתי, בשלביהם המוקדמים.

היקף התמיכה במסלול זה הוא בשיעור של עד 85% מהתקציב המאושר, עד לתקרת מענק של 200,000 ₪.

תוכנית החממות הטכנולוגיות מעודדת ומטפחת יזמיות טכנולוגיות של יחידים, אשר נמצאים בתחילת דרכם.
התוכנית, אשר פועלת באמצעות 24 חממות המפוזרות לאורך כל הארץ,,הינה ייחודית שכן היזמים מקבלים את כל מה שהם זקוקים לו, ובין היתר: מקום, מימון, הדרכה, ליווי חשבונאי ומשפטי וכיו”ב.
תוכנית זו תומכת במיזמי R&D המבוססים על רעיונות טכנולוגיים חדשניים אשר תכליתם היא ליצור מוצרים בעלי שוק פוטנציאלי משמעותי. תקציב התוכנית לכל מיזם נע בין 1.4 ל 2.5 מיליון שקל, מהם 85% מוענקים ע”י המדינה בתקופה של שנתיים עד שלוש.
בשנים האחרונות מרבית החממות הועברו לידיים פרטיות (קרנות הון סיכון ברוב המקרים) והיקף המענקים גדל. כמו כן חשוב להוסיף ולציין כי היזמים בחממות המופרטות מדוללים בצורה קיצונית ביחס לחממות הרגילות.

תכנית מגנ”ט – מו”פ גנרי טכנולוגי – תוכנית הסיוע של לשכת המדען הראשי בתמ”ס, המטפלת ברובד של התשתית הטכנולוגית לתעשייה הישראלית, שפועלת באופן מסודר החל מ-1994.
ייחודה של תכנית מגנ”ט הוא בהיותה מכשיר לניצול יעיל ומכוון של המשאבים הלאומיים המוקצים למחקר ולפיתוח התעשייתי. יתרון זה מושג באמצעות יצירת שיתוף פעולה אמיתי בין מספר חברות תעשייתיות, ובין חברות אלו לבין מוסדות מחקר בעת מו”פ של טכנולוגיות טרום-תחרותיות ובעת הטמעתן.
במסלול זה פועלים גופים מהתעשייה ומהאקדמיה תוך שיתוף פעולה המבוסס על יצירת חזון משותף, הגדרת הטכנולוגיות העשויות להקנות את היתרון התחרותי בהגשמתו וחלוקת עבודה עניינית בין השותפים. תכנית הפעולה נשענת על פיתוח מרכיבי הידע הדרוש לכל אחד מהשותפים, וכן על ניצול הידע המצרפי לשם פיתוח מוצרים עתידיים.

מגנטון – בשנת 2001 נפתח מסלול נוסף במסגרת המגנ”ט, אשר מטרתו היא עידוד העברת טכנולוגיות מהאקדמיה לתעשייה (Transfer of Technologies), המתבססת על שיתוף פעולה דואלי בין קבוצת מחקר מהאקדמיה לבין חברה תעשייתית (להבדיל מקונסורציום רב משתתפים כמקובל בתכנית המגנ”ט).
היקף המענק לתכנית שאושרה על-ידי הוועדה יהיה בשיעור של עד 66% מהתקציב המאושר. מוסד המחקר, שהוא שותף מלא לפרויקט יוגדר, לצורך התקצוב בלבד, כקבלן משנה לחברה התעשייתית. מקבלי המענק במסגרת תכנית זו יהיו פטורים מתשלום תמלוגים בגינו.

במסגרת תוכניות המו”פ ארוכות הטווח, היקף המענק יהיה בשיעור של עד 50% מההוצאות המוכרות (ועד ל-60% באזור פיתוח א’).

ארה”ב

הממשל האמריקאי תומך בתוכניות מו”פ ומקצה כ-10 מיליארדי דולרים מדי שנה לפיתוח טכנולוגיות אשר עשויות להיות לעזר לעם האמריקאי.

התקציבים מחולקים באמצעות משרדי הממשלה השונים, המקצים בין 3.5% ו-5% מתקציבם לצורך כך. חלק מהפרויקטים מיועדים לחברות אמריקאיות בלבד, וחלקם פתוחים גם לחברות זרות.
הקריטריון הראשי של הקרנות הפדרליות הוא: “האם המוצר שאותו רוצים לפתח עשוי להיטיב עם העם האמריקאי?“. המוטיבציה של חלוקת מענקים, גם לחברות שאינן אמריקאיות, נובעת מעצם העובדה שאם התוכנית מצליחה והחברה יוצרת מוצר שעונה לקריטריון זה, הרי שמהר מאוד היא תמצא את דרכה למסחר בארה”ב בסיוען של הקרנות הפדרליות.
הקרנות הפדרליות מפרסמות מכרזים, אשר נקראים solicitations, לקבלת הצעות למו”פ בתחומים שבהם יש להן עניין.
על החברות מוטלת האחריות לאתר את המכרז הרלוונטי להן ולהגיש תוכנית במועד המתאים. במצבים מסוימים, ניתן לבדוק האם קיימים solicitation רלוונטים לטכנולוגיה שחברה מתעתדת לפתח.
ישנן יתרונות רבים לקבלת מימון מקרנות הפדרליות עבור חברות ישראליות.
המענקים הפדראליים ניתנים בשיעור של עד 107% מתקציב המו”פ (כולל מרכיב של רווח) ותקציבי המענקים גבוהים מאוד. לרוב, לחברות ישראליות ישנה נגישות לתקציבי הקרנות, אשר אינן דורשות החזר תמלוגים ואינן מציבות מגבלות על הקניין הרוחני.
כדי למנוע מצב של אי מסחור הטכנולוגיה מתוך שיקולים זרים או מכירה במחירים מופקעים, המדינה מקבלתNon exclusive royalty free license – מה שמקנה לה את הזכות לקחת את הפרויקט ולמכור אותו בשוק במחיר סביר.

הקריטריונים הראשיים בקרנות הפדרליות:

Significance – מקוריות וחשיבות המוצר המיועד והתאמתו לצורכי הקולות הקוראים
Feasibility of Approach – איכות מתודולוגיית המו”פ והערכת סיכוייה להצליח
Principle Investigator – איכות וניסיון החוקר הראשי מטעם החברה
Facilities – איכות המעבדה, המכונות והציוד
Budget – מידת הרלוונטיות והצידוק של תקציב המו”פ המוגש
Commercialization Potential – פוטנציאל מכירות בשוק

אירופה

הרחבת האיחוד האירופי הביאה לתפנית היסטורית עבור החברות באיחוד האירופי מבחינה פוליטית, גיאוגרפית וכלכלית. האיחוד האירופי וישראל קרובים כיום יותר מאי פעם, ופועלים כשכנים קרובים לחיזוק התלות הפוליטית והכלכלית ההדדית ביניהם. תהליך הרחבת האיחוד האירופי מציע לאיחוד עצמו כמו גם לישראל הזדמנות לטפח יחסים הדוקים, הכוללים מידה ניכרת של אינטגרציה כלכלית והעמקה של שיתוף הפעולה הפוליטי. האיחוד האירופי וישראל נחושים לשפר את היחסים ביניהם ולקדם יציבות, ביטחון ורווחה.
תהליך קידום המו”פ בין גופי המחקר והתעשייה הישראלית עם אירופה, שהחל עם קבלת ישראל לתוכנית המסגרת הרביעית למו”פ באוגוסט 1996 במעמד של מדינה נלווית לתוכנית, מקבל בשנים האחרונות תנופה משמעותית.
תכנית המסגרת היא כיום אחד המנופים הגדולים של התעשייה המתקדמת באירופה. התוכנית נוסדה בשנת 1984, כדי לאפשר לקהילות המחקר האקדמי והתעשייתי לאגד כוחות בפיתוח פרויקטים ופתרונות טכנולוגיים שיש בהם תועלת למשק האירופי. התוכנית מעודדת יצירה של קונסורציומים הטרוגניים, הכוללים נציגים מהאקדמיה ומהתעשייה, ומספקות מימון לפרויקטים משותפים של מחקר יישומי.
תוכנית המו”פ השישית, אשר הסתיימה בשנת 2006, התמקדה ב-7 נושאים מרכזיים: איכות חיים ומדעי החיים, חברה וטכנולוגיות מידע, צמיחה, אנרגיה והסביבה, שיתוף פעולה בינלאומי, חדשנות והון אנושי, כאשר התחום אשר זכה להשתתפות הערה ביותר של משתתפים ישראלים היה תחום החברה וטכנולוגיות המידע.
יש להדגיש, כי ישראל היא המדינה היחידה מחוץ לאירופה אשר משתתפת בתוכנית כחברה מן המניין. תהליך שיתוף הפעולה בין ישראל והאיחוד האירופי הגיע להישגים חשובים, היות ושני הצדדים השכילו לנצל בצורה מרשימה את ההזדמנות שנקרתה בדרכם. מאז שהחלה ישראל להשתתף בתוכניות המו”פ של האיחוד האירופי היא הפכה לשחקן משמעותי, וכיום היא אחת השחקניות המובילות ביחס שבין היקף האוכלוסייה למספר הפרויקטים שנציגיה משתתפים בהם.
למעשה, ישראל הפכה לגורם כה משמעותי בתוכניות המו”פ האירופאיות בשל הסיבה שהישראלים משלימים את היכולות של האירופאים בידע הטכנולוגי וברעיונות החדשניים שלהם. הפרופיל של המשתתפים הישראלים הוא מגוון, וכולל מוסדות אקדמיים, משרדי ממשלה, חברות ממשלתיות (רכבת ישראל והתעשייה האווירית) וכן חברות תעשייתיות.
לתוכנית המו”פ יש ערך מוסף ממשי לשותפים הישראליים, וזאת מעבר למימון הישיר, שכולל בין היתר: פתיחת הדלק לשוק האירופאי,סיוע במציאת שותפים חיצוניים במחקר ופיתוח של מוצרים וטכנולוגיות חדשות,
קיצור ה-Time to market, שיפור התדמית ובמקרים מסוימים אף סיוע בגיוסי הון לחברה הישראלית המשתתפת.

תוכנית המסגרת השביעית ה-FP7 –

תקציב התוכנית אשר נפרסת על פני 7 שנים: 2007-2013 מגיע לכ-50 מיליארד אירו!
תחומי המחקר של התוכנית השביעית כוללים את תחומי הבריאות; מזון חקלאות וביוטכנולוגיה, טכנולוגיות מידע ותקשורת, ננוטכנולוגיה, חומרים ותהליכי יצור; סביבה; תחבורה ואווירונאוטיקה; מדעי החברה והרוח; חלל; ותחום נוסף שרלוונטי מאד לחברות ישראליות – אבטחה אזרחית.

קרנות דו-לאומיות למימון מחקר ופיתוח, Eureka והסכמים דו לאומיים
קרן דו-לאומית המתוקצבת על ידי שתי המדינות. תקציב זה מיועד לתמיכה בשיתופי הפעולה לפיתוח מוצר טכנולוגי חדשני.קרנות דו-לאומיות אינן כפופות להוראות חוק המו”פ.
כל אחת מהקרנות מנוהלת בנפרד על ידי גוף עצמאי.
Eureka היא הסכם מסגרת בין מדינות רבות באירופה לשיתופי פעולה בין 2 מדינות אשר כלולות בהסכם. שיתוף הפעולה הוא כמובן מו”פי והכספים מגיעים מכספי המדען הראשי בכל מדינה תוך כדי חתימה על חוק המו”פ. כך גם לגבי ההסכמים הדו לאומיים.

תמריצי מס

אחד החוקים המרכזיים שעוסקים בנושא הטבות המס בישראל הוא החוק לעידוד השקעות הון התשי”ט, 1959.

באמצעות החוק, ניתנות הטבות בדרך של מענקים והטבות מס להקמה ולהרחבה של מפעלים העומדים בקריטריונים של “מפעל מאושר”. מעמד זה מאפשר ליהנות מהטבות לתוכניות השקעה באחד ממסלולי ההטבות שהחוק קובע. הקריטריונים למעמד “מפעל מאושר” נגזרים מהמטרות אשר לשמן חוקק החוק וממיקומם הגיאוגרפי של המפעלים על פי אזורי פיתוח מא’ עד ג’ בסדר עדיפויות יורד.

מסלולי הסיוע במסגרת החוק

מסלול המענקים

במסגרת מסלול המענקים זכאי מי שקיבל אישור למענקים והטבות המס המתוארים להלן:

• המענק ניתן עבור השקעה ברכוש קבוע וציוד בלבד. שיעור גובה המענק נקבע בהתאם לאזור הפיתוח בו אושרה התוכנית, כאחוז מסך ההשקעה בתוכנית. באזור א’ 24% ובאזור ב’ 10%. יש להדגיש, כי באזור פיתוח ג’ מסלול זה אינו רלוונטי.

הטבות מס – מפעל מאושר באזור פיתוח א’ זכאי לשנתיים פטור ממס ולמס מופחת ביתר תקופת ההטבות על ההכנסה הבלתי מחולקת. אם יחולקו רווחים יחויב הבעלים במס דיבידנד מופחת ואילו החברה תחויב במס ממנו הופטרה ושהייתה משלמת לולא בחרה במסלול זה. בכל הנוגע למפעל מאושר באזור פיתוח ב’ יהיה זכאי ל – 7 שנים של מס חברות מופחת. בדומה למסלול הקודם, גם מסלול זה אינו רלוונטי לאזור פיתוח ג’.

מסלולי הטבות מס

קיימים שלושה מסלולי הטבות מס במסגרת החוק:

• המסלול החלופי

במסלול החלופי נהנה מפעל מאושר מפטור מלא ממס חברות על הכנסתו החייבת הבלתי מחולקת. חברה המחלקת דיבידנד מרווחים פטורים מחויבת במס חברות מופחת. שיעור מס החברות המופחת משתנה בהתאם לשיעור הבעלות של המשקיעים הזרים במפעל המאושר.

ההטבות במס לפי אזורי עדיפות

שיעורי המס מופחתים בהתאם לשיעורי הבעלות של משקיעי החוץ בחברה – ככל ששיעור אחזקותיהם של משקיעי החוץ גבוה יותר כך שיעור מס החברות יהיה נמוך יותר. שיעור זה נע בין 10% מס בחברות בהן שיעור אחזקות משקיעי החוץ יעלה על 90% ל-25% מס בחברות בהן שיעור אחזקות משקיעי החוץ נמוך מ-49%.

שיעור מס הדיבידנד יעמוד בכל החברות על 15%, וזאת לעומת השיעור הרגיל של 25% בחברות אשר אינן זוכות למעמד של מפעל מאושר.

• מסלול אירלנד

מסלול זה נקרא על שם מסלול ההטבות המקובל באירלנד, והוא מיועד למפעלים מאושרים באזור פיתוח א’ בלבד. חברה שתבחר במסלול זה תשלם מס חברות מופחת בשיעור של 11.5% בתקופת ההטבות (עד 10 שנים). בעת חלוקת הדיבידנד מההכנסה שנצברה, ישלם משקיע חוץ מס בשיעור של 4%, ומשקיע ישראלי ישלם מס בשיעור של 15%. שיעורי המס הסופיים במסלול זה על רווחים מחולקים הינם כ- 15% למשקיע חוץ וכ-25% למשקיע ישראלי. בחירה במסלול אירלנד לפיכך, עשויה להתגלות ככדאית לחברה המתכננת לחלק את עיקר הכנסותיה כדיבידנד.

הטבות מס רטרואקטיביות במסגרת תיקון מספר 65 לחוק עידוד השקעות הון
תיקון מספר 65 מהווה הזדמנות לחברות לקבל החזרי מס ניכרים על רווחים שנצברו בתקופה בה רשמה החברה רווחים מפעילותה. יש להדגיש, כי הזדמנות זו מוגבלת בזמן וניתן לתקן את שנת הבחירה (השנה הראשונה לתחילת תקופת ההטבות בהנחה שלחברה הכנסה חייבת למס) רטרואקטיבית, ע”י מתן הודעה תוך 90 יום מיום פרסום החוק.

קיצור תקופת ההמתנה לבחירה “בשנת בחירה” לחברה בעלת מפעל מאושר במסלול חלופי
במסגרת תיקון מספר 60 לחוק, נקבע, בין היתר, כי חברה המבקשת לקבוע שנת בחירה (הפעלה) למפעל המוטב, חייבת להמתין לפחות 3 שנים משנת ההפעלה של המפעל המאושר שבידה. כלומר, חברה שזכתה לאישור ביצוע סופי ממרכז ההשקעות אשר במסגרתו נקבעה שנת 2005 לדוגמא כשנת ההפעלה, יכלה לבחור כשנת בחירה של המפעל המוטב לכל המוקדם את שנת 2008. התיקון הנוכחי מקצר את תקופת ההמתנה משלוש שנים לשנתיים. לפיכך, אותה חברה תוכל כעת לאחר תיקון 65 לבחור בשנת בחירה את שנת 2007 ולא 2008.
משמעות התיקון בנושא זה הינה גדולה מאוד, ובפרט עבור חברות הפועלות ממרכז הארץ (אזור פיתוח ג’) במסלול החלופי, שכן במסלול זה הזכאות היא לשנתיים פטור ממס חברות ותקופה נוספת של מס מופחת. קיצור תקופת ההמתנה מ-3 שנים לשנתיים מאפשר לחברה להתחיל תקופת הטבות חדשה מייד לאחר סיום השנתיים הפטורות של התוכנית הקודמת.
יש להדגיש, כי ניתן יהיה לתקן רטרואקטיבית את שנת הבחירה לגבי השנים 2004, 2005 ,2006 ו- 2007 בדרך של הודעה לרשות המיסים לעניין שנת הבחירה החדשה בפרק זמן של 90 יום מרגע פרסום התיקון לחוק (אשר כאמור טרם פורסם ברשומות). כעקרון, הודעה על שנת בחירה עבור שנה כלשהי אפשרית עד מועד הגשת דוח המס לאותה שנה או עד 12 חודשים לאחר תום שנת המס, כמוקדם מבין שני המועדים.

קיצור תקופת לבחירה “בשנת בחירה” לחברה בעלת מפעל מאושר במסלול מענקים
תיקון 60 לחוק קבע תקופת המתנה ארוכה יחסית (5 שנים) לחברות בעלות מפעל מאושר במסלול מענקים אשר ביקשו להפעיל תוכנית השקעות חדשה נוספת במסלול החלופי (מפעל מוטב). במסגרת תיקון 65, תקופת ההמתנה קוצרה ל-3 שנים בלבד. לדוגמא: חברת בעלת מפעל מאושר עם שנת הפעלה 2004 יכולה כעת להתחיל תקופת הטבות חדשה במסלול החלופי כבר ב-2007 במקום ב- 2009 לפני התיקון. תיקון זה מהווה הזדמנות פז לתכנון מס יעיל לחברות בעלות הכנסה החייבת במס.

החלה רטרואקטיבית של התקנות בנוגע לקבלני משנה, לגבי מפעלים המבקשים לקבוע את השנים 2004, 2005 או 2006 כשנת הבחירה.
לאחר תיקון 60 לחוק, פורסמו תקנות לעידוד השקעות הון (תנאים שבהתקיימם יראו במפעל המוכר רכיב למפעל אחר, מפעל הזכאי להטבה), התשס”ז- 2007. התקנות עוסקות, בין היתר, באופן בו תוסדר זכאותם להטבות של מפעלים תעשייתיים, אשר אינם מייצאים את מוצריהם לחו”ל באופן ישיר. מדובר בקבוצת מפעלים הפועלים בעיקר כקבלני משנה של מפעלי תעשיה שהינם יצואנים ישירים. כזכור, אחד השינויים המרכזיים במסגרת תיקון מספר 60 לחוק היה קביעת שיעור מזערי של ייצוא נדרש- 25%, ובכך ייחשב המפעל כ “בר תחרות”, ועל כן יהיה זכאי להטבות המוקנות בחוק. מטרת התקנות אשר באו להסדיר את נושא הייצוא העקיף, הייתה להביא לכך שגם מפעלים אשר אינם מייצאים באופן ישיר ייחשבו כ”ברי תחרות”. משמעותו של התיקון הנוכחי היא אפשרות לקבל את הטבות המס רטרואקטיבית- כבר מדו”ח המס של שנת 2004 ואילך.

סיכום
גם בימים כתיקונם של פעילות עסקית “נורמאלית”, ובפרט בתקופה הנוכחית של משבר כלכלי גלובלי, התמריצים מהווים הזדמנות למינוף וקידום תוכניותיהן של החברות השונות. מסלולי התמריצים השונים מאפשרים לחברות אשר נקלעו למחנק אשראי להמשיך ולהזרים הון באפיקים שונים ולצאת מן המשבר כשידן על העליונה.

לפרטים ומידע נוסף: רו”ח נדב גיל, מנהל תחום תמריצים בינלאומיים בפירמת ראיית החשבון והייעוץ Deloitte בריטמן אלמגור זהר, בטלפון: 03-6085378 או בדוא”ל: ngil@deloitte.co.il

מאת: אסתי פשין, מנכ”לית (פרו בונו) שדולת ההייטק

אחד העיוותים המשמעותיים ביותר הינו בחוק המו”פ שנוסחות ההחזר למדען בתרחיש של אקזיט – מכירת ידע או חברה – והוצאת הידע מישראל תלויות בשאלה האם החברה ממשיכה להתקיים כתאגיד או לא. אם החברה מוכרת רק את הידע ומפסיקה להתקיים כתאגיד, הנוסחה תלויה בשווי הידע שנוצר, והוצאות המו”פ הכרוכות ביצירתו. אם החברה מפסיקה להתקיים כתאגיד, הנוסחה תלויה בשווי המכירה כולה, ובסך השקעות ההון בחברה.
כל אחת מהנוסחאות עשויה להיות עדיפה לבעלי המניות – כלומר לייצר החזר נמוך יותר – בתרחישים שונים. לפיכך, חברות רבות בוחרות היום את מסלול ההחזר ע”פ גובה ההחזר. זה מצב לא בריא. ההחלטה אם לסגור את החברה או לא, אינה צריכה להיות תלויה בגובה ההחזר למדען.

הפתרון הראשון והחשוב לענין טמון בתקרה להחזרים. כידוע לכם, נושא זה אושר בחקיקה בסוף 2010, וכעת הממשלה והכנסת בשלבים סופיים של אישור התקנות. שלבים סופיים, משמע שהתקנות בידי משרד המשפטים, והם יועלו לאישור ועדת כספים בקרוב. חה”כ אילטוב עושה כל מאמץ ע”מ שהדבר יקרה בהקדם האפשרי.

מעבר לכך, אני מניחה שכולכם תסכימו איתו שהתרחיש שבו אחרי אקזיט מוקם מרכז פיתוח בישראל, הוא תרחיש רצוי, בלא תלות אם התאגיד המקורי שנרכש הפסיק להתקיים או לא.

בהקשר זה, חה”כ אילטוב הניח לפני כמה שבועות הצעת חוק על שולחן הכנסת, אשר גובשה בסיועה איגוד תעשיות האלקטרוניקה והתכונה ואשר חתומים עליה כ-20 חברי כנסת.

הצעת החוק מחייבת את הממשלה להעדיף מצבים בהם אחרי מכירת החברה נותר או מוקם מרכז פיתוח בישראל. חשוב להבין, המנגנון המוצע אינו להרע את התנאים של מי שעושה אקזיט ואינו מקים מרכז פיתוח, אלא להיטיב את התנאים של מי שעושה אקזיט, שבעקבותיו מוקם מרכז פיתוח (באמצעות התאגיד המקורי או באמצעות התאגיד הרוכש).

מטרת העל היא לעודד פיתוח תעשיה – חברות גדולות – בארץ. כולנו מבינים שאקזיטים זה חלק מכללי המשחק. אקזיטים זה לא דבר רע. יחד עם זאת, אנחנו מעדיפים לכוון לכך שהאקזיטים יהיו טריגר לבנית תעשיה.

ברוקס קרת מנהלת את מערך הכספים של למעלה משלוש מאות חברות סטארט אפ. לאורך שש עשרה השנים האחרונות גייסנו מאות עובדים בתחומי הכספים לעבודה בברוקס קרת וללקוחותינו. לאחרונה פיתחנו, תהליך הערכה מקצועי, ייעודי למנהלות חשבונות, המורכב ממספר שלבים.
החלק הראשון כולל ראיון אישי שבסופו ניתנת חוות דעת מקצועית כתובה לגבי ההתרשמות הכללית לרבות התכונות שיסייעו לה בתפקידה.
החלק השני מורכב מבחינה מקצועית הכוללת מבחן ידע בנושא מע”מ, הבנת המשמעות החשבונאית, וכן משימות שוטפות החל מהקמת סוגי תנועה, ניכוי במקור, קיזוז הוצאות, התאמת חו”ז מוסדות, הוצאות מראש, כרטיס מאזן ועוד.

החלק השלישי מורכב מבחינה המתמקדת ברמת השליטה של המועמדת בתכנת הנהלת חשבונות הרלוונטית וכוללת התמצאות עם מבנה האינדקס ופתיחת כרטיסים, ניתוח והתאמות כרטיסים, קצב העבודה, ממשקי יבוא עם תכנות חיצוניות ועוד.

בסוף יום המיון מקבלת מנהלת משאבי האנוש דוח כתוב המסכם את היכולות של מנהלת החשבונות.

אנחנו סבורים שתהליך הערכה זה יסייע בגיוס וקליטת מועמדת מתאימה לתפקיד כה רגיש בארגון.

לפרטים נוספים וקבלת הצעת מחיר: Carmit@Brooks-Kere.co.il

אופציות לעובדים הן דרך מקובלת למשוך עובדים איכותיים לחברה, מגברים את המעורבות שלהם ומהווה תחליף שכר ללא הזרמת מזומנים מצד החברה.

סעיף 102 בפקודת  מס הכנסה מהווה את הבסיס הנורמטיבי שמסדיר את נושא ההקצאות לעובדים ולנושאי המשרה.

מועד ההקצאה הוא מועד הענקת הזכות החוזית כלפיו אנחנו מבצעים את כל החישוב. זוהי הנקודה החשובה ביותר בה נעשית הענקת האופציות לעובדים בפועל. זכאים להטבה זו עובדים לרבות נושאי משרה למעט בעלי שליטה.

כל אופציה היא זכות חוזית שצריכה לעבור תקופה של הבשלה הנקראת גם VASTING.

המשמעות של ההקצאה באמצעות נאמן הוא מיסוי מופחת בשיעור של 25% במסלול רווח הון. בנוסף, בעובדים מרווחים פטור מתשלום ביטוח לאומי וכן קיזוז הפסדים מפעילות בבורסה.

מס הכנסה מקפיד במיוחד על תהליך הניהול של תהליך ההקצאה. במידה והתהליך לא  בוצע כפי שנדרש, מס הכנסה יפסול את התכנית ולא יאפשר את הטבת המס. המשמעות לעובדים בעת מימוש האופציות כפי שעשוי לקרות במקרה של ,EXIT העובדים ימוסו במס פירותי שיכול להגיע בסכומים משמעותיים עד 60% ( כולל ביטוח לאומי )

מה החברה צריכה לעשות על מנת לעמוד בתנאי סעיף 102 ?

במסלול זה, החברה תנפיק לעובדים אופציות אשר יופקדו בידי נאמן למשך תקופה של לפחות שנה מתום שנת המס שבה הוקצו.

התנאים להיכללות במסלול זה הם:

1. הקצאת ניירות ערך של חברה מעבידה לעובד.
2. הפקדת ניירות הערך בידי נאמן ממועד ההקצאה ועד לתום התקופה שנקבעה (12 חודשים ממועד ההקצאה);
3. הודעה לפקיד השומה על-ידי החברה לאישור תוכנית האופציות/מניות שהוגשה 30 ימים לפחות לפני מועד ההקצאה;
4. אישור התוכנית והנאמן על-ידי פקיד השומה, אי-מתן תשובה תוך 90 ימים מיום קבלת ההודעה על התכנית נחשבת כאישור.

המשאב האנושי בחברת סטארט אפ הוא החשוב ביותר. יזמים צעירים היוצאים לראשונה לדרך עצמאית בהובלה של סטארט אפ ראשון ומכהנים לראשונה בתפקיד המנכ”ל יידרשו ללמוד תוך כדי גיוס הון, גיוס העובדים ועבודה על הפיתוח, מגוון נושאים הקשורים בניהול החברה שהעיקרי ביניהם הינו עולם השכר, שהינו ההוצאה הגדולה ביותר של חברת סטארט אפ בתחילת דרכה.

כדי לעזור לך להתמצא בנושאים העיקריים עליהם תצטרך לשים דגש כיזם, איגדנו עבורך את “עשרת הדברות” שלנו בכל הקשור לניהול שכר העובדים.

1. חתימה על חוזה העסקה העומד בדרישות החוק, כגון: חוק פנסיה חובה, נסיעות, שעות נוספות,  מחלה, חופשה וכד’.
2. מילוי תקין של טופס 101 (כרטיס עובד) בדגש על סעיף ה’ (פרטים על הכנסות אחרות). אי-מילוי סעיף זה, במקרה בו קיימות הכנסות אחרות, משמעו החלת תשלום המס על המעביד.
3. מנגנון פיקוח, רישום ודיווח שעות עבודה של העובד.
4. היכרות עם תקרות המס להטבות הסוציאליות כגון: קרן השתלמות,  ביטוח מנהלים לרבות חשיבות החתימה על סעיף 14.
5. ניהול מעקב צבירת וניצול חופשה / הבראה/מחלה.
6. יצירת קשר ונוהל עבודה שוטף עם חברת ביטוח (החל משלב הפגישה עם העובד, דרך פתיחת/עדכון הפוליסה וכלה באופן ומועד העברת התשלום).
7. בניית “מטרייה” ביטוחית לכיסוי זמני של עובדים חדשים, שטרם נפתחה עבורם פוליסת ביטוח.
8. היכרות עם סוגי הוצאות אשר נדרשת זקיפת שווי בגינם בתלוש השכר (רכב, סלולר, מתנות, ארוחות ועוד).
9. היכרות עם דרישות החוק בכל הכרוך לפיטורי עובד (שימוע, מתן הודעה מוקדמת, גמר חשבון, מילוי טופס 161 וכד’).
10. מומלץ מאוד להיעזר בגוף משפטי המתמחה בדיני עבודה .

נשמח לעמוד לרשותכם בשאלות  Carmit@brooks-keret.co.il

אגדנו עבורכם חמישה טיפים ממנהלות החשבונות הבכירות שלנו.

בראיון הבא בדקו אם מנהל/ת החשבונות עומדת בקריטריונים הבאים:

1.  יסודיות- אחת התכונות החשובות אצל מנהל/ת חשבונות היא היכולת לנהל רישום מדויק ומסודר.
   כידוע,כבר בכתב היד ומניהול מחברת הרישום,ניתן להיווכח האם מנהל/ת החשבונות יסודי/ת ומסודר/ת.
2. יכולת ניהול זמן- היכולת להתנהל במסגרת לוחות זמנים צפופים, להבדיל בין עיקר לטפל ולתעדף משימות הניתנות במקביל.
3. יכולת עבודה תחת עומס- תפקידם של מנהל/ת חשבונות מלווה בעומסים ו”פיקים” המצריכים הפעלת שיקול דעת ויכולת התמודדות במצבי לחץ ועומסי עבודה. מנהל/ת החשבונות יידרשו להיות בעלי תושייה ויכולת עמידה בלחץ.
4. פתיחות ללמוד מיומנויות חדשות – תפקיד מנהל/ת חשבונות מחייב יכולת למידה גבוהה.
   בנוסף,נדרשת נכונות ומוטיבציה ללמוד נהלי עבודה ספציפיים,תוכנות שונות,ממשקי עבודה ייחודיים ועוד.
5. משימתיות – מנהל/ת חשבונות טוב/ה נדרש/ת מכורח התפקיד למיומנות גבוהה במצבי ריבוי משימות.
   למנהל/ת חשבונות טוב/ה היכולת לבצע משימה לפי סדר העדיפות הנכון בצורה מובנית עד השלמתה.

בהצלחה!!