Author: BKadmin

מבט מקרוב: טל ברנח, יזם מנוסה ומשקיע

BKadmin

טל ברנח , שהיה יזם של כמה חברות במשך 17 שנה, וב–2011 החליט לעבור צד ולהתחיל להשקיע. בין היתר, הוא היה היזם של BeInSync , ואורקה אינטראקטיב .

בסך הכל הוא השקיע כאנג’ל ב–13 סטארט־אפים. 

בראיון שנערך עמו באחד מבתי הקפה בשדרות רוטשילד בתל אביב, כשסביבו שוכנות החברות שבהן השקיע, הוא מספר כי 
”ב–2011 החלטתי להתחיל ולהשקיע בחברות צעירות מאוד. השקעתי בתחומי עניין שתמיד עסקתי בהם – אינטרנט, אפליקציות ושירותים מבוססי ענן. ההשקעות היו רק בחברות שאני מתכוון להיות מעורב בהן, כדי לעזור ליזמים לבנות חברות. מתוך פאנל של מאות בקשות, פגשתי כל שנה כ–200 חברות והשקעתי ביותר מעשר. ההשקעות האופייניות של ברנח הן בשיתוף עם עוד אנשים פרטיים, והיו בסך הכל בגודל של כמה מאות אלפי דולרים ועד מיליון דולר לאחת. בציר ההשקעות שלו צעיר יחסית, אך הוא כבר הגיע לאקזיטים בחברת קרוס ריידר ובקומראנט . כמו כן, הוא היה שותף להשקעה בפיקסיה , שצמחה מאז משמעותית. חברות נוספות בפורטפוליו שלו הן קווילט , שעוסקת בניטור תעבורה של וידיאו; בימר, שפיתחה טכנולוגיה לדחיסת וידיאו והצגת איכות המקור; ו–Askem , אפליקציה המאפשרת למשתמשים להתייעץ עם הקהל הרחב לגבי תמונה ולקבל פידבק מיידי. סיד פלוס” – חברות אחרי סבב גיוס סיד אך לפני השקעה מוסדית. יותר ממחצית מהחברות שבהן השקיע כאנג’ל נמצאות בשלב רלוונטי להשקעת הקרן. בינתיים עדיין לא נבחר שם לקרן, אך ההשקעות שלה יתמקדו בחברות שכבר גייסו סבב סיד, ומראות תנועה ראשונית של צמיחה במספר המשתמשים בתחומים שבהם התמקד ברנח עד היום. ההשקעות יהיו בהיקף של 1–2 מיליון דולר, וייעשו גם באופן עצמאי וגם בשיתוף עם קרנות נוספות. הוא קורא ליזמים שאליהם מיועדת הקרן: “אם אתה רואה שהמודל עובד ויש מספיק בשר, או כשכבר זיהית את הטרנד, לך ותגייס את הסכומים הגדולים. עד אז תעבוד אתי – אתה לא צריך לרוץ לסבב ראשון”.

ההחלטה להקים את הקרן התקבלה לפני כשנה, ומאז ברנח עסק בגיוס השותפים והמשקיעים. הסגירה הראשונה שלה באוקטובר היתה על סך 20 מיליון דולר, וכעת היא השלימה את הגיוס והעלתה את גודלה ל–40 מיליון דולר. מאז הסגירה הראשונה הקרן השקיעה בשלוש חברות. “החלטתי שאני רוצה ליצור קרן השקעות שהפוקוס שלה יהיה תל אביב־ניו יורק, שזה אומר למצוא שותף אמריקאי שמוכן להפשיל שרוולים ולנסוע עם היזמים ולעזור להם. השוק נמצא בארה”ב וצריך ללוות את היזם. זה אומר גם להקים משרד בתל אביב ומשרד בניו יורק, ולתת לכל סטארט־אפ שירות מלא במטרה לאפשר לו לבנות עסק”, מסביר ברנח.

כך נוצרה השותפות עם המשרד המשפחתי (בית השקעות קטן שמנהל כספים של משפחות – במקרה הזה יהודיות) GFMI מניו יורק. בנוסף להון של ברנח והמשרד המשפחתי, צורפו משקיעים אמריקאים נוספים – חלקם בעלי קשרים רלוונטיים לתחומי העיסוק של החברות, בהם מנכ”ל פלייבוי סקוט פלנדרס, וריצ’ארד רוזנבלאט, יזם סדרתי וממייסדי מדיה מיינד. הקרן שמרה מקום למשקיעים פרטיים נוספים או מוסדיים מישראל או מארה”ב שיצטרפו להשקעות.

למה ניו יורק ולא עמק הסיליקון?

“עמק הסיליקון עמוס יותר. בניו יורק יש כיום את Silicon Alley (סמטת הסיליקון – כינוי לאיזור במנהטן שבו יש ריכוז סטארט־אפים בתחומי הניו־מדיה והאינטרנט, ע”א). זו סביבה יוצאת מן הכלל לסטארט־אפים ישראליים – כ–200 חברות ישראליות, חלקן מצליחות מאוד כמו אאוטבריין וטאבולה “.

איך שיכנעתם את המשקיעים להצטרף לקרן

“2014 עומדת להיות שנת שיא בהיי־טק הישראלי – יותר ממה שהיה השנה. לדעתי לראשונה תהיה פה יותר מחברה אחת מהבציר הצעיר של חברות אינטרנט ודומיו שיגיעו לשווי של מיליארד דולר.

זו בשורה יוצאת מן הכלל גם לתעשייה וגם למדינה. בסוף היום אנו מייצרים מקומות תעסוקה, האקזיטים מביאים הרבה מאוד מסים למדינה ואלה חדשות טובות”.

Transfer Pricing (TP)

BKadmin

One of the most common methods of reducing the overall tax burden of multinational entities (MNEs) is by entering into international transactions between the companies comprising the group. Through such transactions, the MNE shifts the group’s profits from countries with high tax rates to jurisdictions where tax rates are lower. Google, for once, is diverting most of its profits to Ireland. To overcome the problem of profit shifting, many countries enacted a series of laws and regulations that require maintaining transfer pricing documentation and applying market conditions on such transactions.

What is Transfer Pricing?

Transfer Pricing (TP) is the term used to describe all aspects of transactions between related parties (a definition which differs from one jurisdiction to another). Most commonly, those inter-company transactions include:

  • the sale (transfer) of tangible property – for example for distribution purposes;
  • the utilization/transfer of intangible assets – such as for manufacturing or assembling purposes (but clients lists, for instance, are also an intangible asset for this purpose, as well as IP used for further R&D purposes by a different entity in the group);
  • the provision of services (management, marketing, R&D, tech. support, assembly/manufacturing etc.);
  • financial transactions (loans, capital notes, ESOP, guarantees, credits, etc.).

 

All inter-company transactions must be regulated in accordance with local TP rules, which mostly require: (1) a TP study, which demonstrates the arm’s length results (market price) of the tested inter-company transaction (and upon which, each relevant entity must pay its taxes); (2) an inter-company agreement based upon the outcome of the study; (3) actual implementation of the results of the study; and (4) if applicable – a TP policy (required mostly for groups of no less than 3-4 subsidiaries).

 

What is the “Right” TP Model a Company Should Implement?

The answer is complex and depends on the circumstances of each company and the different characteristics of each transaction. For each type of transaction, the local TP regulations determine a different TP method. It should be specifically noted, that the too common use of the “cost plus” model is more often than not incorrect, either in terms of the applicable TP method (which should have been different due to the characteristics of the transaction) or in terms of the “cost” and “plus” determined by the parties. For example, should options granted by the Company to employees of its subsidiaries be calculated as part of the “cost”? The answer depends on the TP model adopted and on the relationship between the parties.

Another example would be in intercompany financing matters, where not only the “arm’s length” interest rate and the loan terms need to be taken under consideration, but also the company’s capital structure. Each company has a different supply chain, IP ownership structure, functions and risks allocation among its group companies, etc. and thus the “right model” has to be carefully considered in order to abide by applicable rules.

What Are the Critical Issues When Implementing the TP Model?

The bottom line is that in order to really implement the TP model, the daily business routine between the relevant companies has to reflect every aspect of it. The financial statements have to be separated in a way that enables to trace each intercompany transaction. All inter-company transactions have to be backed-up with proper agreements and documentation, which will demonstrate to the tax authorities that the inter-company pricing is similar to (or in the range of) non-related third party transactions; or explain why it’s not.

Our experience shows that many MNEs see themselves as an unseparated unit, which can create difficulties in implementation and significant exposures.

 

What are the consequences for not implementing TP?

The main exposures are to double taxation, fines, interest, linkage, and adjustments to the group’s financials (roll back period). It should be noted that TP legislation overcomes any treaties and even allows tax authorities to re-open previously closed tax assessments. Aggressive audits and heavy fines are some of the measures tax authorities worldwide are using nowadays, and it seems they have no intention of stopping there. Additionally, wrong TP models (or the lack thereof) also bear implications on VAT and customs exposures.

Additionally, in certain countries the company’s CFO has to sign a unique form (or tick the box), stating the company is acting in accordance with the TP regulations (i.e. holding a study and acting thereby). In Israel, the obligatory form 1385 requires the description and detailed pricing of each inter-company transaction performed with related parties.

—

Bar Zvi & Ben Dov is a boutique law firm specializing inter alia in transfer pricing. The firm has been active since 2006, and has filed over 500 studies worldwide, with 100% success rate in tax audits worldwide. The firm is recommended by the Legal 500 international guide in the fields of Tax and High-Tech, has offices in Tel-Aviv and NYC, and is a partner of Transfer Pricing Associates, the world’s largest independent group of international experts in transfer pricing, providing local sign-offs in more than 60 counties.

Improve Your Marketing Efforts in 2014

BKadmin

 

Here are 7 Tips that can Help You Improve Your Marketing Efforts in 2014:

 

1. Time to Get Social

Be sure to be active on Facebook, Twitter, Instagram and Linkedin. Engage in conversation with your customers, Share their posts, like their pages and be sociable!

2. Increase Your Testimonials.

Your clients will want to read them in order to feel comfortable with their decision and know that you are the best provider.

It’s time to ask your current and past customers to write a review and say if they’ve been happy with your product or service.

3. Incorporate a Mobile Marketing Strategy

Your customers are on mobile phones. What does this mean to you?

It means more consumers are using a mobile device than ever before.

How does your site look on a mobile phone/ mobile device? Is it mobile friendly and easy for a mobile user to navigate?

Are you using  mobile coupons, QR codes, and SMS text messaging? There’s a mobile world happening, and if your business isn’t reaching the mobile consumer, you could be losing a chunk of business.

Did you know that over 84% of people use a mobile device at home? It’s not just when they’re on the go.

4. Your Marketing Materials

Today’s consumers want transparency, they want to know you, your business; business is more personal than it was before. Do you let your business’s personality shine? Does it show in your website and your marketing materials?

5.  Email Marketing

Communication with your customers and prospective customers is important!

You can send a monthly newsletter or an article that your customer would benefit from, or send a special deal; Email Marketing helps build and maintain relationships.

6.  Double Check Your Advertisements

Are you advertising on the Net? If so, make sure that the verbiage you have in your ads are ‘powerful direct response ads’ that compel the reader to contact you …and not just general information ads.

7.  Test and Measure

The key to creating effective marketing efforts is to test track and measure the effectiveness of your marketing efforts.

It’s time to evaluate what’s working and  what’s not.

 

 

How To Build A Better Budget For Your Company? Brook’s Keret Top 10 Rules.

BKadmin

We are opening a new year , those who have not built a budget for 2014 , now is an excellent time to do so!

Here are our top ten rules of Brooks Keret to build a better budget :

1. It is desirable to build a monthly budget based on a quarterly period between one and three years of activity.

2. If you are building your company budget in Shekels, it is best to convert them by the average rate for the period prior to the construction budget to avoid a situation in which a change in the volatility of the exchange rate doesn’t have an impact on the extent of  your expenses.

3 . We recommend that you classify the expenses and attribute them according to the company’s operating departments, which include all relevant costs for the  departments’ activities.

4. While building the operating expenses , you must take into account all the expenses and distribute them according to categories, such as : insurance, professional expenses, travel, communications and more.

5 . When calculating salary costs , you should consider the overall employer costs, gross wages and social benefits, plus a certain percentage With respect to provisions for vacation and recreation .

6. You must take into account increases of investments in fixed assets, such as: moving offices, office improvements , electronic equipment, laboratory equipment , etc. All the above are on a cash basis.

7 . It is important to plan at least 5 % of operating expenses as unexpected expenses .

8. Assuming that this activity is distributed over several companies / projects, this should be addressed to the overall budget of the group.

9. It is customary to budget funds relative to the  number of employees in the company, such as leasing expenses, welfare expenses, work stations, gifts for employees, salary related expenses and the like.

10. When you are building a budget it is important to take into account the opening balance of net cash operating costs, reserves, and capital costs .

________________________________________________________________________________

The writer is Carmit Oron, VP of  Brooks  Keret.

E news by Dafna Rolls

BKadmin

I am often asked if cold calling really works or when to bring cold calling in-house.

Business owners can get meetings with potential clients through a variety of sources and many channels such as introductions from business partners and customers, using social media and LinkedIn. When I speak with business owners I always confirm to them that all of these strategies and avenues are great and that cold calling enhances and ensures that you approach your whole target market in a systematic way. A systematic way needs to cover all bases: getting all of the personal introductions that you can, working on your social media sourced opportunities, and at the same time, creating the list of all of your target market and starting to qualify good leads. When you create such a system you can make sure that your pipeline is always full with warm qualified leads.

How do you get started on cold calling? Start by finding and hiring the right inside sales people and creating the right bonus plan for them to achieve results (always pay a base salary plus commission so that your calling team can feel secure and meet goals). In addition, you will need to create the right tool box with all the information that needs to be sent out when a potential target shows interest. Successful cold calling relies on a strong database list, managed on a well-defined CRM program. Verify that you periodically provide your cold calling team with good updates and that you keep adding to the lead list as needed. Tracking and using a large list of well targeted leads including all recent contact with each of them is the key.

To make good of use of your time and effort you will need to understand who is the right person and the appropriate decision maker, in the target organizations that you are calling. Use this focus to structure a cold calling system and define a protocol, spend the time and generate your own training doc info. This should include:

• Phone scripts

• Typical Q&A

• Competitive data

• Email to be sent after the call

• Marketing info to attach to emails

• Qualifications – What will make a good meeting (you don’t want to waste the sales team’s time and energy on improper opportunities)

As calling starts, be sure not to send emails from a non-company email and to leave phone messages only after many attempts to reach the potential target. Always respect leads and nurture a relationship with the executive assistant.

 

How to choose the right outsourcing company for your cold calling:

• Make sure that you are the owner of the data base and that all notes taken during calling and nurturing leads have been updated.

• Speak with the callers that will represent your company and not just with the company owner.

• Can they provide you flexibility of number of meetings more/ less meetings?

• How do they work with your team?

• If they hire new person to work on your account do you need to train that person?

• Ask to speak with their costumers and ask the right questions.

 

When is it right to have our cold calling team in house or to outsource?

For every company the answer will be different but the first question is whether you will be able to manage the inside sales team? Have you done it in the past? What will be your ROI doing it in-house versus outsourcing?

There are no short cuts for getting meetings with your target market but when it is done in the right way, you will meet your target market and your costumers will be ones that you choose not just the ones that choose you. All you will need after this stage is a strong sales person that will know how to convert those meeting into sales… and this will be discussed in a different article

_______________________________________________________________________________

This article written by Dafna Rolls Owner/founder Leads2deal

dafna@dafnarolls.com

 

 

 

 

 

 

 

It’s time to start planning for the new accounting year.

BKadmin

As the new financial year cruises by, it’s the perfect time to start reviewing your performance and to decide on the right foot

this year.

Here are some tips:

Review your financial management.  Timely accurate reporting is vital to the success of your start up and future funding rounds.

Ensure your budgets are up to date and under continual review.  Align your business development plans with your budget.Ensure they are practical and won’t put any undue pressure on your profit margin.

Pick the right  bookkeeping software to your start up based on your income currency.

Monitor all Employees benefits and make sure all benefits given in the salaries were reported and played to the employees
funds and insurance programs.
Close all open issues at your books and prepare for the annual audit.

Think like Zuck: The secret to Facebook’s success

BKadmin

Posted on January 31.2013 | article by: Shira Lazar host and executive producer of What’s Trending .

 

Follow your passion. Passion is a fuel for your mission.

Have a clear goal. Know exactly what do you want, how to get there and how it will make a change in the world.

Recognize your philosophy and try to achieve your target in light of this philosophy.
Put attention on quality, much before you are running to raise money.
Hire people you feel comfortable with – they share your passion, values and beliefs.
Create movements, not just a product. Even if your ideas are not totally original/world changing, you can success.

You don’t have to be like other entrepreneur, you just have to research yourself good enough to get the right answers regarding – who you are, what is your purpose/target, what kind of a leader you want to be, etc.

Balance product with create social marketing – pay attention to build a great product first. Zuckerberg was very deliberate in how he rolled out his product to his users across college campuses and then beyond. He ensured that their capacity was able to handle the new demand. When had a great product, they started their focusing on marketing, passionate users first.

Identify your customers and choose the right platform for a success engagement. Whether it will be facebook, pinterest, google+ or any other platform.

If your resources are limited, focus on building an engaging community on just one network. Then, creating relevant content, responding in real-time and providing constant value will help you engage more customers.

In 2013, analytics will become more sophisticated, useful and will be integrated into more services. Thus – tools for analyzing data faster and better will be crucial. As a result, decision-making cycles will get shorter.
______________________________________________________________________________________
The article, Think Like Zuck: The Secrets to Facebook’s Success, was republished from Entrepreneur.

לצוד לידים – בדרך הדיגיטלית

BKadmin

 3 כללי זהב לשימוש בשיווק דיגיטלי כדי לקדם את היעדים העסקיים שלך

 אנחנו פוגשים המון לקוות פוטנציאליים – חלקם חברות סטארט-אפ, חלקם חברות בשלות יותר – ובדרך כלל הם מבקשים מאיתנו לעזור להם לפתח ערוץ שיווק דיגיטלי אחד או יותר

.לבנות אתר אינטרנט, ליצור נוכחות ברשתות חברתיות, להריץ מסעות פרסום באימייל, מסעות פרסום של תשלום לפי קליקים ועוד

 העצה הראשונה שאנחנו נותנים לכולם היא ברורה מאד: “הפסיקו לבזבז את הזמן ואת הכסף שלכם על הקמת אתרים, יצירת דפי פייסבוק וכתיבת בלוגים, והתחילו לבנות מכונות להפקת  לידים”. כדי לעשות זאת, ניסחנו שלושה כללי זהב פשוטים

כלל מספר 1

קבע את היעדים שלך. נשמע מובן מאליו, נכון?  תתפלא לשמוע כמה לקוחות משתתקים פתאום כשאנחנו שואלים אותם מה הם בעצם מנסים להשיג. יכולים להיות יעדים חשובים רבים: לבנות מותג, להפגין מומחיות בתחום, ליצור לידים, למשוך משקיעים וכדומה, אך כל יעד כזה דורש הפצה של מסרים שונים לקהלים שונים, דרך ערוצי תקשורת שונים. אם אינך יודע מה אתה מנסה להשיג, רוב הסיכויים שלא תצליח להעביר את המסר הנכון לקהל הנכון. התחל בקביעה של היעד הראשי ושל היעד המשני שלך, ושאל את עצמך לאורך כל התהליך אם אתה הולך בנתיב הנכון להשגתם.

 כלל מספר 2

צור תוכן רלוונטי (וודא שאתה מפיץ אותו דרך ערוצים רלוונטיים).

לקוחות ולקוחות פוטנציאליים הפכו חכמים יותר, הדרישות שלהם גדלות. אף אחד לא רוצה לקרוא שהפתרון שלך הוא “הכי טוב, הכי חכם, הכי זול והכי יעיל, המוביל בתחומו וחוד החנית בשוק העולמי”. מה שהם כן רוצים לדעת זה איך פתרת בעיות עבור לקוחות דומים. השקע את המשאבים שלך בפיתוח תוכן שמדגים את המומחיות שלך בתחום של הלקוחות. הראה להם שאתה מבין את העסק שלהם, ושאתה יכול לעזור להם להגשים את היעדים העסקיים שלהם. פיתוח של ניתוחי מקרה וחומרים טכניים בתור תוכן רלוונטי יכול לדרוש הרבה זמן והשקעה, אך אם תעשה זאת נכון, זו תהיה ההשקעה העסקית הטובה ביותר שלך.

 כלל מספר 3

מדוד הכול. מה שיפה בשיווק דיגיטלי הוא שאפשר למדוד כל צעד. אם תכין את הקרקע היטב, תוכל לדעת בדיוק מה עובד ומה צריך לשנות. כלים אנליטיים נפוצים וכלים מתוחכמים יותר של כל ניוזלטר שמופץ באימייל ללידים פוטנציאליים, ושל כל מסמך חקר מקרה שתציע להורדה באתר האינטרנט שלך LinkedIn-יעזרו לך לקבוע את היעילות של כל פוסט בקבוצה ב

 עבודה לפי שלושת הכללים הנ”ל תבטיח לך יסודות איתנים, שעליהם תוכל לבסס פעולות שיווק דיגיטלי מכל סוג. כמובן, יש גורמים מסייעים נוספים – ביניהם שימוש בפלטפורמות טכנולוגיות מתקדמות, שיעזרו לך לנהל ולהריץ את מסעות הפרסום השונים בצורה אפקטיבית, ובחירה בסוכנות לפרסום דיגיטלי שמבינה את העסק שלך ומכוונת אל היעדים שאתה רוצה להשיג

  __________________________________________________________________________________________________

הכותב הוא רוב כהן מנכ”ל Duma Digital Marketing ,  חברת בוטיק לשיווק דיגיטלי על כל היבטיו. החברה מסייעת לקבוצה נבחרת של חברות ישראליות בפעולות השיווק B2B (עסקים לעסקים) שלהן. לייעוץ חינם ולהסבר כיצד נוכל לעזור לך להשיג את יעדי המכירות והשיווק שלך, לחץ כאן.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

שיחות כ “שוט” מדריך לניהול שיחות אפקטיביות

BKadmin

איך הגענו עד הלום?

מחקר שנעשה ב 10 שנים האחרונות על החברה הישראלית,  מראה שיש שינוי משמעותי בין ערכי החברה הישראלית.

בימי קום המדינה לערכים התקפים היום. בשנים הראשונות, ערכי הליבה היו הגשמה ושיתוף, היום,  ערכי הליבה משרתים הגשמה על חשבון שיתוף!

אנחנו חיים במדינה רווית מלחמות, חלק מאיתנו נולד לדור שחווה את השואה (לא זורקים אוכל, צריך לשמור ולאגור כי אולי מחר לא יהיה), אחרים נולדו לדור שעלה לארץ ונשלח לגור במעברות (צריך כל הזמן לעמוד על המשמר שלא ידפקו אותנו), בקיצור, לא משנה מה הייתה ההיסטוריה שלנו אנחנו למדים כי צריך לחיות כדי לשרוד ונמצאים בהתגוננות תמידית.

כדי לשפר את איכות החיים של הדור הבא, אנחנו מחנכים אותם למודעות גבוהה.  במידה מסויימת זה התפוצץ לנו בפרצוף; כיוון שרצינו דור שיודע לדאוג לעצמו (הפוך מהאמא הפולניה שדואגת לכולם מלבד לעצמה), וקיבלנו את דור ה ‘אני אני אני’.

עכשיו, כשאנחנו במאבק מתמיד להשיג עוד ועוד מכל דבר (סטאטוס), ואנחנו מודעים לכך שאנו צריכים לדאוג לעצמנו (הגשמה) הדפנסיביות שלנו הופכת להיות נורמה, תוסיפו לזה, את העיסוק המתמיד בשאלות על המצב הבטחוני, ויש לנו את כל הלגיטימציה להיות לוחמניים ודפנסיביים.

אם זו המציאות, ועם עובדות אי אפשרת להתווכח, תשאלו איפה הבעיה? הבעיה היא שאנחנו לוקחים איתנו את ההוויה הזאת, את התחושה הזאת לכל מקום, ולכל מערכת יחסים.

מהי שיחה קשה?

לצורך הדיון, נגדיר מהי שיחה קשה:

“שיחה שיש בה סיכוי סביר, גם אם קלוש שהשומע יתנגד או לא יסכים עם תוכנה “. אם אני הולכת לנהל שיחה, בידיעה שאני הולכת להגיד דברים שלא כל כך ימצאו חן בעיני השומע, קשה לי!!    אין ויכוח!!. אנחנו מעדיפים לעבור דירה ולא לנהל שיחות קשות, וכשזה המצב, אנחנו כבר יודעים איך אנחנו באים לשיחה קשה? כדי להבין טוב יותר איך נוצרת שיחה קשה, בואו נפרק את המושג שיחה.

כל שיחה מורכבת משלושה מימדים;

מימד עובדתי, מימד רגשי, ומימד זהות.

המרכיב הראשון, המימד העובדתי – העובדות היבשות;

למימד זה יש שלוש גרסאות ולא פחות! יש לנו את העובדות כמו שאנחנו רואים אותן, יש את העובדות כמו שהשותף שלנו לשיחה רואה אותן, ויש את העובדות כמו שרואה אותם אדם שלישי, ניטראלי “הזבוב על הקיר”. תקראו לו מגשר.

כל אחד תופס את השלם באופן שונה בהסתמך על מה שהוא ‘רואה’, ולכן אם  נבין שכל סיטואציה תהיה מתוארת במספר תיאורים כמספר האנשים המתארים אותה, נוכל לאמץ את התובנה, שלא בהכרח בכל מצב יש צודק וטועה, אלא שמדובר בהבדלי תפיסות, יש מספר תפיסות וכולן קבילות. 

המימד הבא – המימד הריגשי – המימד הריגשי זה המימד שבו אנחנו נמצאים כשהעובדות גורמות לנו לפתח תחושות מסויימות.

כמה פעמים ניהלתם שיחה עם בת הזוג שלכם, וזו פתאום התחילה לבכות ?  ברגע הראשון אתם מסתכלים מאחוריכם לראות אם מישהו עשה פרצוף או העליב אותה באיזושהי צורה …  כי אין לכם שום מושג מאיפה זה נחת עליכם. לפני רגע ניהלתם שיחה רציונאלית לחלוטין, אתם נשארתם במימד העובדתי, היא כבר עברה לשלב שבו היא נזכרה איך העובדות האלה גרמו לה להרגיש והיא מגיבה בלי אזהרה מוקדמת. ובכן, יש לי חדשות, זה קורה לכל אחד מאיתנו , גברים, נשים, ילדים ומבוגרים, רק שכל אחד מאיתנו מגיב בצורה שונה!!

מכאן לא קשה להבין, שכל אחד מאיתנו מפרש את אותה סיטואציה באופן אחר; לאחד הסיטואציה עוברת ליד האוזן ואפילו לא נרשמת במוח, לשני היא טראומטית.

איך אנחנו מזהים שאנחנו ו/או השותף שלנו לשיחה עברנו למימד הריגשי?

הטונציה עולה, שפת הגוף, הבעת הפנים (כל קווי הפנים יורדים כלפי מטה), הדברים הנאמרים משדרים התבצרות.

חשוב מאוד לזכור שני דברים:

       –  כיוון שאנחנו מונעים ע”י רגש, המחשבות והתחושות שלנו עוברות דרך שלושת הרבדים האלה למעלה ולמטה, בלי קשר לנושא השיחה

       –  המימד הזה מסוכן!!!!!  מכיוון שבמימד הריגשי; אנחנו אימפולסיביים, רגישים, שולפים מהמותן, ולפעמים פולטים פליטות פה,  שבא לנו ללכת שיתפרו לנו את השפתיים לעולמים. 

המימד השלישי,מימד הזהות, הוא הבעייתי ביותר.

אם במימד הרגשי נתנו פרשנות לעובדות, במימד הזהות אנחנו מייחסים את הפרשנות לעצמנו, ובשלב הזה, הדימוי העצמי שלנו עובר רעידת אדמה שמוציאה אותנו מאיזון.

אם במימד הריגשי פירשתי עובדה/מידע כ ‘ניסיון לעבוד עלי’,  עכשיו, במימד הזהות, אני בוחנת את ההשלכה שיש למידע על הדימוי העצמי שלי, ‘האם זה אומר עלי שאני תמימה? שאני פרייארית?’

מה זה אומר עלי? ‘הרבה דברים שאני לא מוכנה לקבל’. 

איך מזהים שאני ו/או השותף שלי לשיחה נמצאים במימד הזהות? השיח מתמקד באני אני ועוד פעם אני , וב – את/ה לא, אתה לא , את לא ….

         

לסיכום, מה עושים על קצה המזלג:

–        הקשיבו לכל מה שאומר השותף שלכם לשיחה.

–        אל תפרשו ! הקשיבו לנאמר. ברגע שתתחילו לפרש, תהיו חייבים לייצר רגש,  ואז לא תזכרו מה נאמר, תזכרו רק איך הרגשתם.

–        כאשר השותף שלכם מדבר, הזמן שייך לו, לכן, אם יש לכם התייחסות לחלק מסויים של הדברים, בקשו רשות, “לפני שתמשיך, הייתי רוצה להתייחס לדברים שאמרת עכשיו”.

          אתם לא חייבים  לסיים את השאלה ‘באפשר’?, אבל בטונציה אתם יכולים לשדר שאתם מבקשים ולא מתפרצים.

–        אל תביעו את הרגשות (הכעס ) שלכם במסווה של בקשת רשות, “נתתי לך לדבר, אפשר עכשיו להגיד משהו (בטון של חזה מנופח).

–        אם השותף שלכם מבקש לסיים את דבריו, תנו קרדיט, לעיתים, כשרואים/שומעים רק חלק, דברים יוצאים מהקשרם ומקבלים משמעות אחרת. אם יש חשש שלא תזכרו, רישמו לכם הערה.

–        הראו לשותף שלכם שאתם מקשיבים באמצעות שיקוף וניסוח מחדש: אם השותף שלכם נעשה רגשני ומדבר לפתע מהבטן, הקשיבו ודברו את הרגשות שלו כפי שאתם חווים אותם.

          אם הוא טוען שהפתרון שלו הוא הפתרון ההגיוני היחיד, נסחו מחדש ובקשו ממנו לתקף, שאלו מדוע הוא חושב כך (ככה במקרה הזה אינה תשובה)

–        אם הוא מטיח בכם האשמות, אל תרוצו להתגונן!! נסו אייקידו ריגשי – אם הוא תוקף אתכם באופן אישי,  נסחו את דבריו מחדש ומקדו אותו על הבעיה .

–        תנו לגיטימציה לרגשות ופתחו דיאלוג לגבי מה גרם לו להרגיש כלפיכם את שהרגיש. במידה שהוא ממשיך, שאלו איך הגיע למסקנה, נסו להבין את ההשקפה שלו

–        אם זה לא נגמר, עוצרים את השיחה!  בשום אופן לא נגררים לויכוח.

 

________________________________________________________________________________________________

הכותבת, מיכל הר שמש, היא ראש לשכת המאמנים לשעבר, מנכ”ל ובעלים של חברת מכאן והלאה הר שמש ייעוץ בע”מ, אימון בכירים, מתמחה בתקשורת רב תרבותית.

דוא”ל :  harshemesh@gmail.com  אתר: www.harshemesh.com

נייד: 054-6621178

 

 

 

 

 

 

 

דרום אפריקה – שוק בטא לסטארט אפים ישראליים

BKadmin

האם שקלתם את דרום אפריקה כיעד ראשוני למוצר שלכם, לפני הגעתכם לשווקים המסורתיים?  אני מציע לבחון אותה כשוק בטא בגודל בינוני, עם פוטציאל צמיחה גבוהה, סביבת עבודה נוחה ועלויות השקעה הנמוכות בסידרי גודל מארה”ב או אירופה.  בדרום אפריקה תיחשפו לרמות סיכון נמוכות יחסית ותחרות פחות אגרסיבית, ובמקביל סיכוי להחזרי השקעה גבוהים במיוחד.

פיתוח הגירסה ראשונה של המוצר שלכם עומדת לפני סיום, ואתם שוקלים מי יהיו הלקוחות הראשונים שלכם. רצוי לבצע בדיקה איך המוצר שלכם מתקבל על ידי לקוחות אמיתיים בשוק ספציפי (מקובל בגישת Lean Start-up). שוק בטא יאפשר גם בחינת טכנולוגיות חדשות לצורך רפרנס עתידי בשווקי יעד אחרים. בכל שלב בחיי הסטארט אפ ומאוחר יותר כחברה מתבססת, תצטרכו לזהות את שווקי היעד הבינלאומיים בהם תנסו להשיג צמיחה ע”י פיתוח עסקי ממוקד.

במקרים רבים רואים סטארט אפים טכנולוגיים ישראליים את השוק הטבעי שלהם בארה”ב, בשוק האירופאי או באסיה.  עם ההאטה בשווקים באירופה ובארה”ב, חוסר היציבות המרחף מעל סין והקושי במימוש הפוטנציאל בהודו, אפריקה נראית בעיני רבים כיעד חשוב חדש.

דרום אפריקה, הכלכלה החזקה והמגוונת ביבשת אפריקה מציעה שוק של כ- 50 מיליון איש. במדינה תשתיות פיזיות, פיננסיות ובנקאיות טובות, חוקה מתקדמת וכן רגולציה ושלטון יציבים. זו מדינה גדולה בשיטחה ומגוונת ביותר מבחינת תרבויות, המצמיחה בשנים האחרונות מעמד ביניים צרכני משמעותי המחפש פתרונות יחודיים לו. בהתאם לקהל היעד, יש צורך בהתאמות במוצר שלכם ובהתנהלות נכונה מול התרבות העסקית המשתנה .

אנגלית היא השפה העיקרית בשימוש, דבר המקל על השיח העיסקי, ושעון הדומה לישראל ואירופה, דבר המאפשר עבודה ללא הקושי שבפערי זמן הקיימים מול ארה”ב או המזרח הרחוק.

בדרום אפריקה מתפתחת במהירות סצנת יזמות וחדשנות טכנולוגית מקומית, אך עדיין רגילים שם שחדשנות טכנולוגית משמעותית מגיעה מבחוץ וניתנת לרכישה בכסף.

כדאי לשים לב למאפיינים ייחודיים כגון מיעוט יחסי בשימוש בחשבונות בנק וכרטיסי אשראי, הכנסה פנויה קטנה והרגל רכישות prepaid (בסלולרי, בחשמל, במים ועוד). שוק התקשורת מבוסס פתרונות ניידים, ו”התרבות הסלולרית” מפותחת מאוד.

יש לזכור שעבודה מוצלחת מחייבת שותפים מקומיים בעלי יכולות וניהול מקומי נכון. האפליה המתקנת (BEE) מחייבת עבודה עם שותפים שחורים מקומיים בעיקר במכרזים. יש צורך בהיכרות טובה עם הרגולציה והבירוקרטיה המקומית המורכבת.

מעבר ליתרונות הטמונים בדרום אפריקה עצמה, מבחינות רבות היא מהווה שער כניסה אפקטיבי  למדינות נוספות מתחת לסהרה. יבשת אפריקה, על מיליארד תושביה מתעוררת לחיים מחדש בעזרת טכנולוגיה, משאבי הטבע והאנוש שלה. ביבשת זו חלק מן הכלכלות הצומחות המהירות בעולם. רוח היזמות וחדשנות הופכת לחלק מהתרבות  וקצב הצמיחה של סטארט־אפים וחממות באפריקה הוא המהיר בעולם, אף יותר מישראל או עמק הסיליקון.

בתחום התקשורת. במשך שנים סבלה אפריקה מהשקעה מועטה בתשתיות קבועות, ובשנים האחרונות היה זינוק מרשים בשימוש בטכנולוגיות מידע ברחבי היבשת (750 מיליון משתמשים בסלולר וצמיחה המהירה בעולם לפני אסיה). הכניסה המאוחרת יחסית של אפריקה לעולם הדיגיטלי אפשרה למדינות היבשת לקפוץ כמה שלבים באבולוציה הטכנולוגית ולהגיע מהר מאוד לרמה גבוהה בכמה תחומים (סלולר, לויין, שירותים בנקאיים, כספים ותקשורת, תשתיות סיבים אופטיים ורשתות LTE). רוב השימוש באינטרנט נעשה דרך סמארטפונים והרשתות הסלולריות. אם אתם עוסקים בתחום המובייל, אינטרנט, אבטחת IT, בנקאות וארנק סלולרי, או פיתוח אפליקציות, אפריקה היא וודאי המקום לבדוק את הטכנולוגיה החדשה שלכם.

כדאי לציין את הפוטנציאל במספר תחומים טכנולוגיים ותשתיתיים נוספים, בהם ישראל מובילה במו”פ:

אבטחה (HLS)– במיוחד בתחומי הגנה אישית ועירונית (Safe City) והגנה על גבולות;

אנרגיה– בשנים האחרונות גברו הביקושים לפרויקטים של אנרגיה חליפית ופתרונות לחיסכון אנרגטי;

מים וחקלאות– מחסור חמור במים לשתיה וזיהום מי תהום כתוצאה מכרייה מאסיבית הובילו לקידום פרויקטים של התפלה וטיפול במים. קרקעות בשפע ופיתוח תעשיות חקלאיות יכול להפוך את אפריקה לספקית מזון מובילה בעולם.

בריאות וציוד רפואי– הגיוון באוכלוסיה ובצמחייה מהווה כר פורה לשיתופי פעולה. ההשקעות בתחום ציוד הרפואי, בתי חולים וטיפול במחלות עולה משמעותית.

לסיכום אני מאמין שדרום אפריקה מהווה שוק בעל מגוון מאפיינים מתאימים לחברות ישראליות שמעוניינות להתחיל לבחון את דרכן בעולם. הזדמנות שניה לאחר טעויות שיווקיות בארה”ב או אירופה,תצריך בנייה מחודשת יקרה וארוכה. בשווקים האסייתיים הענקיים אתם עלולים ללכת לאיבוד בסבך התרבותי ולהיגרר להוצאות ולתהליכים ארוכים. דרום אפריקה מספיק גדולה, מגוונת ומבודדת על מנת לבצע ניסויים שיווקיים בעלויות סבירות. אם וכאשר ההצלחה תאיר לכם פנים, יפתח בפניכם שוק פוטנציאלי אדיר ביבשת אפריקה.

בהמשך תוכלו להגיע מנוסים יותר לשווקי היעד המסורתיים.

שיהיה בהצלחה,

אלעד סתיו

____________________________________________________________________________________

 

אלעד סתיו, עורך דין ומומחה לסחר בינ”ל, כיהן בדרום אפריקה כנספח כלכלי בשגרירות ישראל, ופעיל מזה 12 שנים ביעוץ וניהול פיתוח עסקי בינלאומי, העברת טכנולוגיות וקידום פרויקטים בשווקים באפריקה, בעבור חברות ישראליות במגוון סקטורים טכנולוגיים.

אלעד התגורר ב 3 השנים האחרונות ביוהנסבורג, בהן ניהל סניף של חברה ישראלית בדרום אפריקה, בקיא בתרבות העסקית ועובד עם גורמי ממשלה, קהילת העסקים השחורה והלבנה וכן הקהילה היהודית.

 טלפון: 054-5401005

אימייל: eladstav@gmail.com